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Destravando o potencial das vendas on-line

Dizer que as vendas on-line continuam crescendo é algo tão óbvio que já está perdendo a graça. E olha que o primeiro semestre de 2019 foi ruim: o e-commerce brasileiro cresceu “apenas” 12%. Pouco para quem crescia 25%, ainda assim, muito acima da média da economia.

Apesar disso, o e-commerce é algo fantasioso para muitos empreendedores, que parecem acreditar que os clientes on-line caem do céu, e que os produtos se faturam e se enviam sozinhos. Bem, esse segundo sonho pode ser verdade se você for uma gigante do varejo on-line mundial. 

Há outras fantasias que precisam ser endereçadas. Por exemplo, a de que as vendas pela internet vão “roubar” clientes das lojas físicas. Nada menos que US$ 0,56 de cada dólar gasto numa loja física sofre influência do meio digital. O crescimento global das vendas de bens de consumo, especificamente, está 82% atrelado ao digital.

 Não se trata, portanto, de uma competição entre os canais, e sim de uma colaboração O2O (on-line-to-off-line)  para conquistar vendas onde quer que seja.

Marcas que pretendem se manter competitivas nesse cenário precisam entender como realizar o movimento DTC (direct-to-consumer), em alguns casos com pontos físicos, como lojas-conceito, mas principalmente com vendas em canais digitais.

Destacamos, aqui, quatro potenciais ganhos que um canal de vendas on-line consistente pode representar:

1 – Controle e responsabilidade sobre a experiência de compra

Sua plataforma, suas regras. Um canal próprio pode construir experiências customizadas para os clientes, modulando o tom de voz em todos os pontos de contato, do primeiro acesso ao e-mail de pós-venda. A interface pode evitar as distrações das grandes lojas e a variedade avassaladora que muitas vezes congela a decisão do consumidor.

2 – Construção de relacionamento da marca com seus consumidores

Mais do que vender, esse é o momento de se relacionar. O discurso da marca pode ser explorado para gerar identificação e proximidade. Numa plataforma terceira, quem tem a oportunidade de construir esse relacionamento… bem, é o terceiro, e não a sua marca.

Para evitar a ira dos varejistas, é importante entender quais tipos de produtos, como e quando os clientes preferem comprar direto da marca. Nem tudo é vendável on-line mas, por outro lado, algumas compras são recorrentes e previsíveis. Estas podem se beneficiar de um modelo de assinatura digital. É o caso do Dollar Shave Club, que entendeu que seus clientes se barbeiam com certa frequência, e automatizaram o processo de compra de lâminas, adicionando uma pitada de humor. Hoje, a empresa vale pouco mais de US$ 1 bi.

3 – Coletar dados para inteligência comercial

Quando outra pessoa comercializa o seu produto, adivinha com quem ficam todos os dados do cliente? Acertou de novo. Raros são os casos em que os varejistas oferecem uma inteligência comercial isenta de seus interesses particulares. Parte do investimento em monitoramento de ponto de venda pode migrar para investimento em Business Inteligence, com métricas mais assertivas e com menor dependência da execução de terceiros.

A ideia é que ir direto ao consumidor ajuda as marcas a obter ainda mais inteligência de vendas. Em seguida, elas podem oferecê-la aos varejistas, otimizando a performance de seus produtos no PDV.

4 – Poder de investimento no custo de aquisição de clientes

As margens de lucro das empresas de varejo não devem se transformar totalmente em desconto para o cliente final. Aliás, essa seria a maneira mais rápida de azedar o relacionamento com os distribuidores. Entenda: eles ainda serão um canal valioso por muitos anos. Essa margem economizada pode ser dividida entre um lucro maior na venda do produto, e um investimento maior no custo de aquisição de um novo cliente. Você pode investir muito mais para conquistar cada venda, e, ainda assim, a conta fecha.

Se você fabrica bens de consumo, está na hora de entrar nesse jogo. Um bom lugar para começar é entender mais sobre as diferenças entre os tipos de plataformas de loja on-line e meios de pagamento. Se você já passou dessa fase, conta pra gente qual é o seu próximo desafio!

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Por: Calebe_

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